Цель тренинга: Обучить основным техникам продаж, алгоритму действий на каждом классическом этапе продажи.

Аудитория: менеджеры торговых залов, продавцы — консультанты, менеджеры по работе с клиентами, не имеющие опыт работы в продажах.

Формат проведения тренинга: 40 часов обучения (5 дней по 8 академических часов)

Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, деловые игры, тренировочные упражнения, просмотр видеороликов с комментариями тренера.

Композиция тренинга: 40% времени — краткие информационные блоки, 60% времени — практическая отработка навыков.

Результат:

• выработанные навыки продаж;
• разработанные скрипты;
• сертификат о прохождении курса;
• отчет о квалификации менеджеров (по запросу).

Стоимость:  3 000 руб/человек

Программа тренинга:

Модуль 1. Психология продаж (4 часа)

1.1. Понятие успешной продажи и эффективного продавца. Что такое продукт деятельности продавца.

1.2. Что мешает менеджеру продавать много? Любовь к продажам. Типичные ошибки. Кто такие «Жертвы продаж»?

1.3. Что покупает клиент: цена, ценность, доверие. Почему важно вызвать доверие к себе, компании и товару. Ценность товара в глазах клиента формирует продавец.

1.4. Обслуживание клиентов — знак качества или…. Какие ожидания клиента необходимо удовлетворить, чтобы он вернулся к нам.

1.5. Типы клиентов. Как определить тип клиента, выстроить с ним работу и взаимодействие, улаживать конфликты.

1.6. Организация работы с клиентами. Ведение базы данных. Планирование.

Модуль 2. Как вызвать доверие и заинтересовать клиента? (4 часа)

2.1. Установление контакта. Два подхода к посетителю.

Практика: тренировочное упражнение №1 «Есть контакт»

2.2. Классификация клиента.

Практика: тренировочное упражнение №2 «Кто ты, Маска?»

Модуль 3. Правила продажи по телефону (8 часов)

3.1. Общие правила телефонных переговоров при деловых контактах.

3.2. Использование речи для формирования позитивного образа себя и компании. Звук, тембр голоса, лексика, слова-паразиты.

3.3. Схема продаж по телефону. Приветствие, прием заявки, завершение звонка.

3.4. Виды звонков: Входящие и исходящие звонки. Отличия. Алгоритм разговора, обязательные вопросы, работа по скриптам.

Практика: Тренировочное упражнение №3 «Позвони мне». Разбор типовых ошибок в разговоре, выработка навыка звонить по алгоритму, работа с голосом.

Модуль 4. Ключевые инструменты продажи (12 часов)

4.1. Выявление потребностей клиента. Где у него «кнопка? Что такое потребности и зачем их выявлять? Алгоритм выявления потребностей. Техника приближения. Личные вопросы и вопросы о продукте.

Практика: Игра «Зеленый попугай», Тренировочное упражнение №3 «Выявление потребностей: чего изволите?», просмотр видеороликов по продажам с комментариями тренера.

4.2. Презентация товара. Как вдохновить клиента на покупку? Приемы презентации товара с позиции выгоды и пользы для клиента. Способы формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации. Применение сравнительного анализа для помощи клиенту в выборе.

Практика: Практическое задание по созданию продающих текстов для презентации товара, тренировочное упражнение №4 «Продай мне…»

Модуль 5.  Завершение продажи (12 часов)

5.1. Возражения. Бег с препятствиями. Виды и причины возникновения возражений клиентов. Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы просто посмотреть», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже» и т.д. Алгоритм улаживания возражений.

Практика: Тренировочное упражнение №5 «Работа с возражениями», тренировочное упражнение №6 «Капкан для критика».

5.2. Алгоритм завершения контакта с клиентом. Отказы.

5.3. «Дожим» клиента. Закрытие сделки. Фразы, побуждающие к принятию решения.

5.4. Работа с VIP-клиентами

5.5.  Развитие отношений с клиентами. Почему важно выстраивать отношения и как это делать.

5.6. Работа с жалобами и претензиями. Виды жалоб. Алгоритм разбора жалобы или претензии. Снятие эмоционального напряжения.

Практика: тренировочное упражнение №7 «Агрессивный клиент».

Зачет по технике продаж. Понимание теории и практическое задание «Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом».

Методические материалы

1. Рабочая тетрадь «Чемпион продаж» (50 страниц).
2. Презентационный материал по теме. Слайды.
3. Кейсы – задания для отработки навыка.